银邮机构反映的主要问题

　　结合调查问卷及访谈情况，调研组对银行机构反映的主要问题总结如下：

　　（一）银行保险产品品种单一，不能满足客户的多元需求。有9家银行把该问题作为影响银保业务发展的首要因素，其隶属度为0.50。主要是银行反映保险公司通过银行渠道销售的产品大同小异，多是保障功能较弱的“储蓄替代型”产品，满足不了客户差异化的需求。此类产品同银行开发的理财产品相比，在收益上无明显优势，而保障功能又体现不足，难以得到客户认同。调查中烟台市商业银行对该问题的反映很有代表性：“银保产品同质化严重，多与银行储蓄雷同，互补性不强，造成银保双方业务合作始终停留在较低层次的单项发起阶段，无法真正实现业务特长和服务功能的双向互动”。

　　（二）基层网点重视程度不够。有5家银行把该问题作为首要影响因素，其隶属度为0.278。据了解，当前各银行总行都普遍认同银行代理保险的发展趋势，重视银保业务的发展，且多数银行把代理保险情况纳入对各级银行的考核体系。但具体到基层、尤其是地市级以下银行机构，重视程度普遍不高，形成“总行热基层行冷、总行主动基层行被动”的局面。原因有以下方面:一是银行理财产品已较为丰富，对销售保险的替代性较大；二是基层机构对销售保险存有偏见，认为销售保险尤其是理财型保险挤占银行存款；三是销售保险相对于其他理财产品难度较大，积极性不足；四是考核指标中，代理保险占比太小。该调查结果反映出，代理保险在基层银行各项业务中和产品中的贡献度和影响力仍然非常有限，难于获得支撑其快速发展的人力、物力、财力等必要的资源支持。

　　（三）银行基层网点专业人才匮乏。有2家银行把该问题作为首要影响因素，其隶属度为0.111。部分银行反映，相对于其他中间业务，销售保险专业性较强，对人员的要求相对较高，不仅要具备保险产品、理财方面的知识，而且还要求熟练运用人际沟通、谈判等方面的知识和技巧。而当前银行基层网点的人力普遍比较紧张，且多为柜面人员。专业的理财经理队伍严重不足，而经过正规、系统的保险知识、展业技巧培训的人员更是匮乏，这就直接导致了多数银行过于依赖保险公司银保专管员驻点销售模式，更不注重自身销售能力的提高。

　　（四）市场秩序不规范，影响合作的稳定性。有2家银行把该问题作为首要影响因素，其隶属度为0.111。银行反映的市场秩序不规范主要体现在以下三个方面：一是个别保险公司银保专管员或银行工作人员在销售保险过程中存在误导行为，损害了银行的信誉，甚至导致了银行部分优质客户资源流失；二是由于银保市场竞争激烈，部分保险公司为争夺有限的银行网点资源，或提高网点产能，往往挑起手续费的价格战，甚至采取账外支付额外利益的方式，使银行管理层的协调成本和法律风险加大；三是保险公司人员流动过于频繁，影响和银行基层网点合作的稳定性和持续性。尤其是保险公司高管频繁跳槽，并带动部分银保销售人员跟风跳槽，每带走一批销售服务人员，保险公司与基层网点就需要重新维护合作关系，这样既给业务带来负面影响，又影响了双方合作的进一步深化，使渠道合作维持在浅层水平。

　　上述问题存在的深层原因是，当前银行和保险公司合作层次较低，总体上属于委托代理层次下的“多对多”松散型合作模式。在这种模式下，银保合作仍局限于简单的代理销售。对保险公司而言，其关注的重点放在努力扩大业务规模、争取更多的银行网点和协调银行有关部门关系等方面。对银行而言，重点关注的是收益，以网点为筹码，提高手续费比例或获取更多的保险公司存款。对双方而言，都没有从产品匹配、客户需求、服务能力等方面进行充分的考察和筛选。银保合作双方都处在合作层次低、合作伙伴过多、变化太快的状态，缺乏长远的共享利益，合作流于表面和短期，不利于双方进一步化合作，也将影响银保业务的健康持续发展。/////

　　促进银保合作的对策思考

　　（一）深化银保合作模式，提升银邮代理机构的内在主动性。

　　从调查情况看，烟台市银保合作双方的融合度很低，基本上处于分销协议的阶段。在实际合作中，银行与保险公司经常就事论事，往往围绕某一具体业务进行代理合作，缺乏全面、长期的战略合作观念。实践表明，这种简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间恶性竞争的诱因。银行、保险公司同为金融服务业，只有建立更紧密的合作链条才能提升合作价值。因此，银保双方应从总公司层面强化战略合作意识，并将这种意识通过考核和激励贯彻到基层。一方面，银行将代理保险业务纳入到整体的金融发展战略中，合理选择合作保险公司数，更为注重考核与激励机制的完善；另一方面，保险公司要增加保险产品与银行业务的融合能力，不能仅从网点、渠道方面向银行要资源，而要在相互信任、互惠互利基础上，努力使双方从简单的兼业代理关系发展到紧密合作的战略联盟，如此才能有效解决手续费、产品开发、人才培养以及公共信息平台等方面的问题。

　　（二）建立产品联合研发机制，丰富银行保险产品。

　　在目前的银保合作中，保险公司设计保险产品，银行负责销售，缺乏对不同银行、不同客户群体需求的细分，造成当前银保产品单一、同质性高的现状，这也是调查中银行机构反映最为集中的问题。要改变这一现状，银行和保险公司应加强沟通与合作，建立银保产品联合研发机制。通过联合开发多样化的银行保险产品，满足不同层次的需求。产品开发应从方便客户、方便代理、兼具银行和保险双重特色去设计，即有助于增加银行客户的吸引力，又有助于调动银行代理的积极性。

　　（三）加强人才与培训合作，逐步培养银行机构自主销售能力。

　　当前，多数银行采用保险公司专管员驻点销售模式，自身工作人员基本不参与保险产品的销售。这一模式在银保合作的初级阶段有其存在的合理性，但易受外部监管环境的影响，也不利于银保合作的进一步深化。尤其是近期银监会下发《关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》，明确禁止保险公司人员派驻银行网点从事保险销售，使这一模式受到严峻挑战。从银行保险可持续发展角度出发，银行与保险公司应共同制定人才发展战略，合力打造银保合作专业人才，为银保合作向高层次发展奠定人才基础。通过建立银行保险多层次的培训体系，加强银保业务的交流和培训，使银行的高层、中层和基层真正了解保险，真正把银保业务视为发展战略的一部分。现阶段应重点加强针对银行一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧及保险代理人资格考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，使银保合作双方加深对彼此营销理念、管理规程和职业操守的理解，加强企业文化的交流，促进银保双方合作理念和职业规范的融合。

　　（四）理顺合作流程，进一步加强风险控制。

　　银保合作双方要在管理上不断加强和完善业务风险控制机制。一是银行代理销售保险产品要制定科学的告知程序，向客户明确提示所代理保险产品的经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况。二是银行、保险公司要建立健全自上而下的合作纠纷处理机制，形成一个公平、简明的争议解决程序，不断提高处理客户投诉及合作纠纷的效率。三是银行要在产品售后依靠保险公司的业务网络支持，尽量为客户提供准确及时的查询、信息批露、代收代付、满期给付及简单理赔等一站式服务，切实提高客户服务质量。四是银行、保险公司要进一步明确代理保险协议的权利业务，加强对银保销售人员行为管理和业务培训，建立严格的监督和奖惩机制。

　　（五）建立协调联动的自律和监管机制，规范银保市场秩序。

　　当前对银保业务的行业自律多是保险协会单方发起，其实际效果并不理想。调研中烟台市多家银行机构反映，当前的银保自律公约属单方定价，剥夺了银行的话语权，因此在实际执行中抵触较大。为使行业自律作用落到实处，就要建立保险协会和银行协会之间协调联动的自律机制，通过联合制定公约等方式，对银行保险发展过程中的敏感问题、不正当竞争问题进行约束，配合监管部门的监管。同时，双方监管部门也应建立银保监管协调机制，加强监管信息的交流、沟通和共享，通过联席会、联合发文、联合检查等方式，协调解决银保合作中的问题，共同维护银保市场秩序。