近几年，产险公司个人代理人的规模稳定增长，个人代理人渠道业务量占比逐步攀升，但是业务真实性、人员管理的规范性存在较大的风险隐患。

　　主要问题

　　1.“假人头”增多。个人代理人队伍中不少人员属于“只见其名，不见其人”，这些人与保险公司没有实质代理关系，既未亲自与公司签订代理合同，也未代理过业务，更未领取过手续费。例如，有的公司以班级为单位组织高校学生参加代理人考试、有的组织物流等车队内部员工参加代理人考试，获得套取手续费资金的渠道，这些都是很典型的“假人头”。这些“假人头”的银行卡或存折由公司集中保管，根据业务量安排虚挂，套取的手续费资金由公司进行分配使用。还有一种情形是正式员工或个人代理人安排亲戚、朋友考取代理资格证，将自己的业务分散虚挂到这些人头上，以达到领取手续费或降低税负的目的。

　　2.假业务增多。突出表现为直销业务代理化。从数据上看，产险公司直销业务占比偏低；从代理渠道看，已经从专业代理为主、个人代理为辅，逐步转向个人代理人渠道为主、专业代理、兼业代理为辅。各公司均以市场竞争激烈为借口，将公司直销业务、招投标统保业务、正式员工业务虚挂在个人代理人名下套取手续费，用于返还等用途。

　　3.保险公司与客户单位合谋现象增多。公司与客户单位以协议或口头约定的方式，就费用返还的水平、方式达成一致意见，双方专人对专人进行合作。由于双方形成默契，故意混淆代理与提供维护服务两个概念，甚至提供虚假陈述，加大了检查定性、取证的难度。

　　4.管理不规范现象增多。签订代理合同走形式，非本人签订代理合同现象很多，同一人签领手续费笔迹也时常不同。《保险营销员管理规定》中个人代理人必须持证展业的要求未落到实处，公司不打印展业证现象普遍。例如，某家市级公司未打印展业证人员比例占到31%。从检查情况看，个人代理人队伍管理松弛，后续教育流于形式，整体素质偏低，在接受检查询问时，不配合、无所谓的心态比较普遍。

　　原因分析

　　1.低层次价格竞争是根源。手续费水平和费率优惠水平是公司打价格战的两张牌，费率优惠在明处，手续费支付则通过账外暗中支付的方式，并且日益成为价格竞争的主要手段。虚假代理业务套出的手续费资金的主要去向包括：向客户单位或中间人返还不当利益、向无代理资格的车队支付费用、向正式员工支付手续费、用于公司招待费等。从手续费资金的最终流向上看主要用于返还。安徽省产险公司77%以上的业务是车险业务，个人代理人代理业务主要集中在车险领域，个人代理人队伍日益庞大的推动力并非来自车险业务发展的真实需要，而是安排渠道、套取费用的需要。

　　2.个代渠道门槛低是诱因。公司违规的行为方式与监管力度不断博弈，不断变换违规方式，现阶段主要集中在虚列中介业务方面，矛盾日益凸显。究其原因，代理渠道，尤其是个人代理人渠道进入门槛过低在一定程度上起到了推波助澜的作用。与专业代理、兼业代理相比，个人代理人渠道，进入成本低、违规隐蔽性强、检查难度大。个人获取代理资格通过简单考试即可，至于参加考试获取代理资格后，是否真实开展业务代理则缺乏事中监管，个人代理人数量大、分散性强、兼职身份多的特点也增加了监管难度，陷入了培养了这支队伍却管不了的困境。这种资格认证及管理方式，使得公司寻找一些具有考试能力的人充实到个人代理人队伍、借其名义发放工号出单、支付手续费变得顺理成章。

　　3.制度规范软约束是关键。首先《保险营销员管理规定》未得到严格执行。《规定》中持证展业、亲笔签名等要求流于形式，经不起检查；其次，现行制度仅对代理的内涵、与保险公司之间的法律关系有界定，但是没有明确限制代理业务范围。导致什么业务都可以做成代理业务，随意虚挂代理渠道的问题越来越突出。

　　对策建议

　　1.从严管理产险公司个人代理人，限制过度发展。财产保险市场的保险需求具有一定的刚性，特别是车险业务。在交强险实施的大背景下，车辆必须购买保险，个人代理人存在的意义不大。

　　2.鼓励发展直销业务，扩大直销业务占比。探索明确规定何种类型的业务应当列入直销渠道、不得计提手续费。发挥政策的导向作用，逐步净化市场。

　　3.各总公司应进一步优化内部薪酬管理体制和费用管理模式。解决合理支付劳动报酬的问题，同时防止出现虚列工资绩效等现象。

　　4.监管部门积极推进保险产品定价机制改革。打破各公司条款费率千人一面的现状，让产品价格更加贴近市场、更能反映公司的经营能力，压缩违规空间。