两年前我从保险公司转到保险中介，创建了大童保险销售服务有限公司。在公司两年多的创业过程中，我思考最多的就是：保险中介这个新兴的服务行业应该承担哪些社会责任？怎样通过创新去谋求发展？怎样创造企业的价值和实现可持续发展等方面的问题。“价值、创新、社会责任、可持续发展”这几个问题，也一直伴随保险中介市场发展、伴随大童公司的发展。我结合公司的一些探索，谈谈保险中介生命力构建、也就是可持续发展的现实选择方面的几点粗浅思考与感悟。

    社会责任应当成为企业价值的基本标准与最高标准

　　企业社会责任是对公司管理理论的一种深化。经济学的竞争规则讲究互利共盈、双赢、多赢，这是全球化反映出来的结果。在这种情况下，公司管理理念从股东利益最大化发展到对相关利益者负责任。

　　社会责任是一个非常严肃的问题，也是一个非常具体、非常实在的问题。我之所以首先谈到社会责任，是由于我认为一个企业，尤其是金融保险机构应当以社会责任作为企业生存的基本价值标准和企业发展的最高价值标准。从金融机构来看，鲜明的信用特征以及本身负有的重大社会责任，使得金融机构比一般工商企业具有更明显的脆弱性，稍有不慎，便会给社会带来严重的影响，甚至产生危机。而始终坚守“诚信”，使金融企业发展合乎社会伦理要求，谨慎地使自身利益与社会利益始终保持一致，在创造企业价值的同时为社会创造福利，不仅是对社会负责任的表现，也成为金融保险机构实现自身生存和可持续发展的根本途径。总之，自觉地履行社会责任，对于企业而言是非常重要的一件事情，是关乎企业战略、企业定位、企业使命、企业可持续发展的一件大事。

　　在大童创立时，公司确立了“建设老百姓身边的金融保险超市，成为代理人心中的终身事业归属”这样的商业使命和社会责任理念。我们想作为一个企业公民和保险业的一名建设者，应当为这个行业的发展尽到一些责任。当然作为一个商业组织和企业实体，还包括要对股东、对员工、对合作供应商、对其他相关利益方尽到责任。两年多来，公司将履行社会责任作为企业可持续发展和提升核心竞争力的重要举措，进行了一些探索和创新。比如，公司将“第一忠诚客户”和客户满意作为销售和服务的最高要求，率先建设了完备的信息技术系统和标准化的后援运营服务平台，促进行业技术进步和管理提升。公司与保险供应商合作开发了多款专属产品，让消费者真正享受到产品质量、服务品质和性价比更高的保险产品和保险服务。公司最大程度地将经营成果和企业价值分享给优秀销售人员和骨干员工。同时，公司除积极组织各种赈灾捐款外，还以实际行动关爱特殊群体，组织志愿者队伍为早产儿事业服务，向早产儿救助基金捐款和赠送“早产儿”专项母婴保险产品，帮助上万个新生早产儿家庭。我们是希望通过这些探索，能够很好地寻求企业履行社会责任的实现路径和解决方案，使其与公司战略、经营理念、商业模式和企业文化相融合，努力实现企业发展与行业进步、员工成长、社会和谐的协调统一。

　　企业价值创造的核心在于商业模式和增长方式

　　企业价值的创造过程与企业的商业盈利模式和增长方式密切相关，企业价值源于商业模式的构造和设计，最终又通过盈利模式体现出来。商业盈利模式和增长方式决定了企业生存与发展的方向、路径和手段，决定着企业价值创造与价值实现的空间、效率与速度。时代华纳前CEO迈克尔·邓恩曾经带领时代华纳在传统媒体世界占据绝对主流地位，他深有体会地说：“商业模式远比高技术重要，它是企业盈利之基，是可持续发展之本”。管理学大师德鲁克总结说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

　　事实上，一个企业对社会最基本的贡献是完成它的核心功能，就是盈利的能力。在对保险中介市场进行分析时，我们发现很多中介企业经营不善，持续发展后劲不足，一个重要原因就在于商业盈利模式的选择上。一切保险企业包括保险公司和保险中介经营的源头是保费收入。从寿险经营来看，新契约保费收入及其增长的稳定性能够体现一个公司的销售能力，续期保费收入及其继续率则是衡量一个公司持续发展能力最重要的关键指标。因此，期缴保费是形成续期保费的来源，是形成公司持续发展能力的根本。目前，中国保险业的产寿险比例是三七比例，而保险中介则呈倒三七现状，大多数中介企业主要销售产险中的车险业务，中介业务发展与行业趋势存在严重的背离现象。销售寿险的少数中介企业基本上将主要精力也集中在万能、投连和趸交产品、或者2-3年短期交费的产品上，能带来持续性收益的长期寿险业务占比不高，追求规模增长，满足于短期利益，继续率水平低下，缺乏业务价值的积累和沉淀，因此难以维持长期经营和持续发展。

　　在选择公司的盈利模式和增长方式时，我们吸取同业经验和教训，确立了“以寿险期缴产品销售作为主营业务，通过续期业务的规模积累获取长期利益，实现稳定经营和持续发展” 的大童商业赢利模式，并根据这一商业盈利模式的内在要求，在业务、机构、队伍等各个方面都采取确保发展质量、确保发展效益、确保发展可持续的增长方式。公司主攻个人寿险期缴业务的发展，目前大童95%以上业务是寿险期缴产品，10年期缴费以上的寿险长期业务占比高达85%，成立两年来，今年续期业务规模已接近3.5亿元，到2013年我们整个公司的续期业务会达到15亿元。在经营第二个年度公司实现了盈利，未来发展也建立在持续稳健增长的基础上。应该说这是赢在商业模式。这样的商业盈利模式和增长方式符合监管机关“调结构、转方式”的政策导向，也高度切合与我们合作的保险公司的需求。今年公司引入国际私募投资公司，大童的盈利模式得到了他们的高度认可。/////

　　创新是保险中介企业成长活力的源泉和持续发展的动力

　　我国目前有保险专业中介主体2000多家，一批中介企业近几年实现了快速发展。但是，中介行业仍处于初级阶段，总体规模较小、专业化程度很低，行业没有成型的发展模式，销售手段和市场拓展方法与保险公司雷同，整体表现为“专业中介不专业”。在中国保险业调结构、转方式、科学发展的大背景下，保险中介用创新和变革引领发展显得尤为迫切和重要。

　　当前保险专业中介创新发展的主要任务是提升销售和服务承接能力。保监会在《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中明确提出，“鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能”。为此，创新发展模式，提升承接能力是保险专业中介面临的一项紧迫任务。事实上，只有专业中介建立起一个强大的销售、服务承接平台后，保险业的产销分离和专业化分工才能最终得以实现。

　　保险专业中介创新发展的突破口在于把握营销体制改革提供的机遇并在其中有所作为。专业中介主要承担保险产业链前端的销售和后端的服务，这就要求保险中介要大胆地进行销售服务模式的创新。

　　客观上说，整个保险业的销售服务体系是相对落后的，不客气地说，要比其他的行业相对落后。从消费端来看，保险的产品体系、销售渠道、营销模式长期以来存在两大漠视客户的问题：一是漠视客户的消费自主权，即自主选择、自主购买的权利，强行推销引发了客户的强烈反感，扭曲了保险的功用与意义；二是漠视客户的层级差异性，几十年来以单一产品和渠道、单一销售服务方式对应所有层级客户，大量需要保险、又有能力购买保险的消费者没有得到应有的保险服务。从销售端来看，保险销售队伍的整体素质无法服务中高端人群，行业的社会形象受到损伤。

　　我们有一个调研，95%以上的有钱人基本上没有买保险，其中5%有保险的人都是人情单，也是和他的身价、资产不相匹配的。这里的问题，主要是我们的销售队伍不匹配，他和中高端市场无法接触，无法和客户平等的进行交流、平等的对话和平等的进行理财方案的解决。作为中国的商业保险，现在在拼命向中低端人群推销，这是很大的错位。

　　随着电子、网络、通讯等新技术、新媒介的发展，颠覆了传统的消费方式，现在消费人群的消费习惯呈现日益多元的趋势。在这种不可逆转的趋势下，如果再不创新和变革销售服务模式，保险业将会陷入更深的发展瓶颈。我认为解决之道是：一是保险业必须着力建立起一支专业、规范、高素质、高绩效、可持续的销售队伍；二是整个行业必须从以产品为导向的销售真正转变到以客户为导向的销售上来；三是必须迎合消费人群的消费习惯趋势，加速创新保险销售服务模式；四是必须充分地尊重客户的消费自主权和货比三家的产品选择权。

　　多年保险营销的经验和教训告诉我们，保险客户往往倾向购买一个“风险保障和财务规划过程”，而不是产品本身，而且对金融消费有惰性和依赖性，希望在其信赖的品牌下获得贯穿一生的服务。自由选择、便捷消费、专业服务的过程将赢得客户信赖和满意度的提升。因此，保险销售应当从市场出发，以客户需求为导向，为客户提供消费更便捷、服务更人性、成本更低廉、销售更高效的服务模式。

　　近两年，大童作为中国首家全国性专业保险销售服务机构，在强化个人营销服务模式的基础上，探索建立了“渠道营销服务模式”与“互动营销服务模式”，我们希望以三大销售服务模式构筑贴近消费者的销售服务平台，分别服务不同目标市场的客户，更好地满足消费者的保险保障需求。

　　保险中介企业生命力的构建，需要有强烈的创新意识和有效的创新行动，需要有基于先进发展模式的企业价值成长，需要忠实地履行社会责任并把它作为企业战略的重要组成部分。这些都是关乎中介企业可持续发展的现实选择。