大力发展农村市场，既是保险业更好地服务“三农”、服务经济社会发展、服务社会主义新农村建设的重要举措，也是保险业自身实现可持续发展的必然要求。当前，江苏农村经济持续保持较快增长、乡镇企业蓬勃发展、农民收入不断提高，为农村保险业务的发展奠定了坚实的经济基础，也提供了广阔的市场空间。“十二五”期间，要进一步推动农村保险市场发展，关键是要形成健全完善的营销机制和科学合理的发展模式。本文结合江苏农村保险市场特点，总结近年来江苏国寿在农村保险发展过程中的经验教训，对“十二五”期间农村市场营销模式创新提出如下思考和建议。

　　要发展农村保险市场，首先必须全方位地了解、掌握市场各种需求，并对不同区域农民的购买能力、动机和水平进行全面分析，研究他们的消费习惯，掌握他们的需求特点，为科学有效地开发农村保险市场做好准备。“十二五”期间，为了建立农村营销模式长效机制，需在产品销售、网点延伸、队伍建设、农村宣传、市场培育、资源整合等多个方面寻求创新与突破，促进农村保险市场健康有序发展。

　　（一）产品销售策略创新

　　经验告诉我们，在开发农村保险市场过程中，不能完全照搬城区市场营销策略，而是要本着因地制宜的原则，根据苏南、苏中、苏北地区不同的市场特点、农民需求区别对待，形成各有侧重、各具特色的区域保险市场发展战略。在产品销售过程中，必须要充分考虑三大板块农村经济发展不平衡的市场特征，把产品细分和市场细分结合起来。在经济发展相对落后的苏北农村地区，要针对农民急需解决的基本养老、大病医疗、意外伤害等保险保障需求，加大保障类产品的销售力度，突出保险的基本功能。在经济发展较为富裕的苏南、苏中农村地区，在满足农民长效风险保障的同时，可加大有分红价值的保险产品的销售力度，兼顾保险的投资性。

　　（二）网点延伸策略创新

　　农村网点是公司对外服务的最基层窗口，是接受客户咨询、投保、投诉、理赔服务的最前沿阵地，直接代表了公司在农村地区的品牌形象。因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的组织形式创新，在农村保险市场发展中显得尤为重要。一方面，要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则加强网点数量建设与质量提升，对于符合条件的网点尽快下放收付费、保全、理赔等功能；另一方面，要加强服务网点延伸工作探索，在现有市、县、乡镇三级架构的基础上，进一步研究村级服务机构建立模式，如在村委会设立保险工作室或在村级行政服务中心设立代办点等，完善机构网络设置，方便农民投保需求，有效提升公司品牌形象。

　　（三）队伍建设策略创新

　　实践证明，保险销售人员服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性，要推动农村保险市场发展，就必须要形成完善的服务体系，建立本土化的高素质销售队伍。要把那些长期扎根农村、服务农村、熟悉农村，了解农民生产生活，也为当地农民所了解熟悉，道德品行端正，有良好信誉的人员发展到公司销售队伍中来，变流动展业为区域销售，变流动宣传为区域开拓。同时，要加强与政府沟通合作，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员，他们生活在农村，较易了解农民保险消费需求，通过发挥他们的地缘和人缘优势，能够方便广大农民购买保险，并为农民提供及时、便利、优质的保险服务。

　　（四）农村宣传策略创新

　　公司要针对农村客户的生活特点，采取有别于城市的、更有针对性的宣传方式，开展全方位、多角度的立体式宣传。一是利用当地媒体宣传。发挥本地电台、报纸的主导作用，定期介绍一些保险小常识，宣传一些保险服务的感人事迹，语言应简单，图像应直观。二是销售人员普及宣传。积极组织开展保险下乡、保险进村等宣传活动，特别是要做好节假日、赶集或农闲时机的保险知识普及与宣传。三是加强重点客户宣传。加强对当地有影响力、口碑好的重点户的宣传，提高其保险意识，发挥其带头示范作用。四是进行标语宣传。在村头墙角、重点地区、醒目位置粉刷上一些通俗易懂、形象生动、语言简练的口号和标语，在潜移默化中提高农民的保险意识。

　　（五）市场培育策略创新

　　一个保险市场的发展，不仅需要成熟的保险人，也需要理性的投保人。作为保障体系更为缺失的农村地区，加强农民保险保障知识的了解与培训显得尤为重要。所以我们要积极整合公司资源、政府资源、社会资源，加大农村客户资源培育力度，建立农村市场的可持续发展机制。公司要充分利用两乡网点数量多、覆盖广的优势，大力推进保险“三进入”活动。通过农村区域拓展、保险入户普查等方式，加强农民客户资源的培育工作，针对农民保险意识淡薄的实际，结合村民答谢会、村沙龙、假日区拓等形式，帮助其分析存在的问题和风险，逐步建立起公司和客户之间的亲和感、信任感，使农民真正认识保险、了解保险，积极主动地参加保险，从而进一步盘活两乡保险市场和农村客户资源。

　　（六）资源整合策略创新

　　一是要争取各级政府支持。积极与地方政府沟通、汇报和协调，逐步将发展农村商业保险业务纳入地方经济社会发展，尤其是社会保障体系建设规划之中。找准保险与社会需求、政府工作的结合点，把中央和地方政府支农惠农政策与商业保险发展有机结合起来。

　　二是要优化保险发展环境。协调工商、教育、监管等部门，减少行政对保险的干预和不合理限制。协调卫生、社保等部门支持保险业参与新型农村合作医疗、补充养老等业务领域。加强与新闻媒体的沟通，加大保险基础知识的宣传力度，为农村保险发展创造宽松的舆论环境。

　　三是要争取税收优惠政策。协调税务部门，提高保险营销员营业税起征点或减免营业税，对农村地区保险机构营业税实行一定比例的优惠政策。通过给予农村地区保险机构和从业人员适当的税优政策，减轻农民涉及商业保险的税收负担，让农民真正得到实惠。