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现有的中小型保险公司由于缺乏足够的资金、先进的技术设备以及充足的数据、难以吸收高端人才等原因在保险竞争市场中总是处于不利地位。随着大公司创新产品的节奏逐渐加快,中小公司也应该不甘示弱,凭借其固有的优势,采取措施加快提高其竞争力的步伐。
第一,借助地方政府的支持、地方特有的资源。
对于中小型保险公司来说,产品创新的成本高、收益低、难度大,不应作为其创新发展的主要方向。而营销渠道的创新见效快、效率高,这些公司可以充分利用当地独特的资源,借助政府给予的支持和补贴,结合当地客户需求的个性,锁定目标市场,在传统直销方式的基础上,研究个人营销,推进电销、网销、兼业代理等方式相结合,向直复式营销的方向努力。
第二,产品销售模式上实行捆绑式组合销售。
将市场上现存的一些保险产品捆绑起来形成组合进行销售,有利于中小型保险公司提高保费收入,扩大市场份额。比如将家庭财产险、车险、意外险组合在一起进行销售,对于投保人而言,花比过去更少的保费却享受到了同样的服务;同时对于保险公司,可以降低销售成本,扩大销量,获取更多的客户。这种组合销售对保险公司和投保人双方都是花费较少的情况下实现了自己的目标。
第三,经营方式上可以选择专项经营。
与国寿、太保、人保等这些大型企业相比,中小型的保险公司缺乏足够的营销员来推广自己的产品,也无法提供足够的服务来满足客户的需求。如果这些公司可以利用现有的资源与技术以及当地居民的生活方式进行专项经营,只经营当地居民需求量比较大的险种,经营的同时树立自己的品牌,提供特色服务,争取把该专项经营做到让客户最满意,从而占有一定的市场。
第四,与大型公司合作,设立代理机构。
在一些特定的地方,小公司可以作为大公司的代理机构,经营大公司中的某些产品,从中赚取一定的代理费。这样的合作对于大公司来说,有利于降低其在地区设立代理机构的人力、物力、财力等成本,便于大公司节省更多的时间从事产品的研发工作。对于小公司而言,由于客户对大公司产品固有的信任,经营大公司的产品很容易就获得客户的青睐。
第五,重视企业特色的物质和行为文化建设。
中小型保险公司处于发展初创时期,受业务量和资金规模的限制,在物质基础和企业行为文化建设中应遵循适度而得当的原则,营业和工作场所的装修布置应简约轻快而不必追求奢华和气派。中小企业的经营特点就是“小而专”,只提供特定的产品和服务,可以将这些产品和服务做得更妥帖,避免因过于庞杂而使保户或潜在保户产生迟疑和无从选择的心理。行为文化建设中,应该加强员工与员工、员工与管理者之间的合作,将团队精神所要求的平等、互助、团结渗透到公司的各个地方,并以其为导向提高公司效益、增强实力。
第六,提供优质服务,提高理赔效率。
服务质量差、理赔难是保险业的一个大问题,也是很多客户不愿意购买小公司保险产品的主要原因。目前的理赔模式主要是客户出险后理赔人员参照资料才开始核查,这会造成大量时间上的浪费,难以令客户满意。小公司可以利用其结构简单便于管理的优势,重组服务流程,加快将事后的核查向事中甚至事前核查转变,从而既提高理赔速度,也便于公司管控风险。对于理赔过程中获取资料影像的处理等工作,及时引入新技术,从而提高理赔服务效率。
第七,精简组织结构,向扁平化方向发展。
组织结构扁平化要求压缩纵向上的层次,从而加大高层管理人员的管理幅度,对高层管理人员的能力要求更高。随着技术和网络的发展,在中小型保险公司中,中层管理人员的信息传递作用可逐渐被计算机取代,高层管理人员可以通过公司的信息系统了解前段业务、财务等各部门的工作情况。如此一来,既可以降低管理费用,又能加快信息的传递速度,提高管理效率,充分发挥精简机构的优势。