摘要：由于个人经济理性决策，个人保险代理人会利用自己的信息优势侵 害保险人与投保人的利益 ．从而引发道德风险问题。根据委托——代理理论 ，激励机制是解决委托人和代理人之间关系的核心问题 ，对于个人保险代理人而言，需从保险公司、市场、监管多维角度出发，全面、系统地构建激励机制。有效地防范道德风险。
    关键词：个人保险代JEA　道德风险  激励机制
 
　　引 言 

　　个人保险代理人制度于 1992年由美国友邦保险公司引入中国市场，后被国内各公司纷纷效仿，目前几乎所有的寿险公司都采用了这种营销制度。截至 2007年底，我国已拥有个人保险代理人 2014900人，实现保费占全国保费总收入的 45．40％，为我国保险业、尤其是寿险业的发展作出了巨大的贡献。个人保险代理人介入保险市场，对于优化资源配置、提高保险市场效率无疑起到了积极作用。但是在我国保险市场中，个人代理人忽视业务质量，行为短视，甚至出现欺诈、骗保、恶意保险事件，道德风险问题频频发生。在这一背景下 ，如何针对个人保险代理人道德风险问题 ，设计安排合理的激励机制，实现激励相容，也就越来越受到业内的关注。
 
　　一、 个人保险代理人道德风险产生的理论溯源 

　　个人代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内代理保险业务的个人。个人保险代理人作为一个经济理性行为人，必然在业务活动中追求自身经济利益的最大化，也就有可能从事违背委托人利益的违规行为，从而产生道德风险。个人保险代理人的道德风险属于典型的委托——代理问题，阿罗将其称之为“隐藏行为”问题。代理问题的产生有两个假设前提：一是信息不对称；二是委托人和代理人的目标函数不一致。一般认为，代理问题的存在主要是由这两个因素造成的，我们可以用来解释个人代理人道德风险产生的原因。 

　　1．保险人与个人代理人之间信息的不对称性。
 
　　保险人与个人代理人之间信息不对称是产生委托代理问题的重要理论假设。该假设意味着个人代理人的努力水平是私人信息，保险人无法不付出成本就准确掌握个人代理人的私人信息。个人代理人由于直接参与保险代理活动、直接接触客户与市场，相对于保险人来说具有众多信息优势。更了解客户与市场，更熟悉工作的进程，更清楚自己的能力与道德水平，更能把握总努力成本及其在不同任务上的分配。另外，代理任务的真实机会成本、技术要求以及与之相匹配的能力要求也成为了他的私人信息。个人代理人的信息优势地位，为他们谋取自身利益创造了条件。 

　　2．保险人与个人代理人 目标函数的不一致性。
 
　　委托代理问题的出现还基于作为委托人的保险人与个人代理人的目标函数的不一致性的理论假设。对于保险人而言，个人代理人招揽的业务数量越多、质量越好，以佣金为主的代理成本越低，经济效益越好。对于个人代理人而言，代理业务所带来的努力的负效用随着业务量的增多以更快的速度上升。理性的个人代理人在获得一定佣金收入的前提下，会尽可能降低总努力成本。在一定时期内，增加业务数量与提高业务质量所分别付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有业务数量作为业绩考核指标的代理合同下，个人代理人为实现自身利益最大化，有动机将大部分甚至全部的精力放在提高业务数量上，而无视业务质量，恶意招揽大量劣质甚至本该拒保的风险 。
 
　　二 、个人保险代理人道德风险的表现 

　　道德风险是个人保险代理人严重的机会主义表现，它的存在将破坏保险市场均衡，阻碍整个行业的健康发展。一是使得保险公司业务质量低下，赔付率和退保率增加，经营成本上升，经营稳健性受到影响；二是在个人代理人欺骗和隐瞒行为的误导下 ，投保人可能作出错误的投保选择，使 自己支付的保险费无法获得最佳效用；三是恶化投保人与保险人之间的关系，影响了保险公司乃至整个保险行业的形象。目前我国个人保险代理人道德风险主要表现在：
 
　　1．隐瞒保险信息。 

　　包括个人代理人对投保人的隐瞒和对保险人的隐瞒。一方面表现在个人代理人帮助投保人有意隐瞒保险标的的风险隐患信息，故意告知不实，或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的保险佣金。如故意漏过被保险人已有病史信息提问，由个人代理人自行填写“无病史”等类似信息，构成事实上的投保道德风险。另一方面，由于保险条款具有较强的专业性，投保人对保险条款缺乏深入认识，个人代理人可能在与投保人订立保险合同前，有意隐瞒保险条款中的事项如责任免除等，以招揽客户。 /////
 
　　2．误导投保人。

　　个人代理人为获得保险佣金，为投保人提供虚假信息或者利用虚假广告误导投保人。如销售分红保险时，错误地把分红保险红利与银行利息比较，夸大分红水平；又如销售万能险时，故意隐瞒保险公司提留管理费用问题；在销售重大疾病保险产品时，则夸大产品功能，无病不包。 

　　3．共谋行为。
 
　　共谋行为是指个人代理人不择手段与投保人合谋，实施有损于保险人利益的行为。主要表现为两种形式：一是个人代理人与投保人串通骗签保单，如在财产保险中，把己丢失的财产或报废的机器予以投保，在人寿保险中，明知被保险人己患绝症而投高额人身保险等。二是个人代理人与客户串通骗取保险赔款，如编造或故意制造保险事故，或者在保险事故发生后，伪造变造灾害证明、资料或其他证据，编造虚假的事故原因或夸大损失程度等。
 
　　4．非法侵占保费。 

　　个人代理人在取得保险公司已盖章(或授权)的各种保险单或代理章后，向社会办理各种保险业务，并直接向客户收取保险费，然后选择风险较集中的保险业务交还保险公司，把风险较分散或微小的保险业务截留，侵吞了部分保险费。某些代理人甚至将所代办的保险业务在保单生效后，仅把已出险业务的保单交还保险公司承担赔偿责任，侵吞未出险业务的保费。 

　　三、防范个人保险代理人道德风险的核心——激励机制
 
　　根据委托——代理理论，激励机制是解决委托人和代理人之问关系的动力问题，一个有效的激励机制能够使代理人和委托人的利益保持一致，不断自我完善发展，规范经营行为，防范在短期利益驱动下出现的各种机会主义行为，减少道德风险。个人保险代理人激励机制是一个复杂的系统，需要设计不同的制度与措施，各子系统部分之间也存在复杂的相互关系。孤立地考察某个制度或某一方面，将无法达到防范个人代理人道德风险，促进保险业发展的最佳效果。所以个人代理人激励机制既要包括佣金等显性激励机制，又要包括声誉等长期性的、隐性激励机制。而且需要从保险公司、市场、监管不同层面出发，全面地构建个人保险代理人激励机制。 

　　1．保险公司内部激励机制。

　　一是建立协调长短期代理行为的佣金激励机制。佣金制度是保险代理激励机制中的核心部分，保险代理激励机制主要体现为有关佣金数量和发放办法的契约。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给个人代理人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的变化趋势。现行佣金制度是第一年佣金最高最多可达到期交保费的40％，一般为 30％左右，第二年降为20％或 15％左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2％左右的“继续率”奖励。个人代理人在没有“底薪”以维持平稳生活条件的情况下，为了生存，为了每个月有足够的佣金收入，展业过程的误导行为也因此不断。根据委托——代理理论的相关原理，佣金率相当于不完全信息下的委托人为激励代理人努力工作而设定的激励系数，个人代理人行业的高佣金率并不是道德风险的根由，缺乏弹性的首期佣金制度才是个人代理人短期行为的制度诱因。所以，保险人应适度提高佣金率并根据不同的激励目的，采取递增型佣金率制度；而以首、续期佣金率适当均衡化并根据市场环境与风险态度适度调节为主要特征的全程式佣金制度，将妥善解决长短期代理行为之间的“两难”问题；通过确保代理人的续期佣金请求权为新激励机制的实施，创造良好的运行环境，从而激励个人代理人在不断招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。

　　二是个人代理人组织制度激励机制。在个人代理人组织制度激励方面，要善于运用组织设计理论，对与个人代理人组织及发展有关的个人代理人育成制度、晋升制度、培训制度等进行科学选择和安排。(1)育成是是指业务经理以上(含业务经理)职阶的个人代理人将下一阶的个人代理人培养成同阶保险代理人的过程。为鼓励个人代理人增员及保护增员人的利益，同时防止公司内部出现无序现象，除了设立增员奖，还要合理确定各营业部、营业区、营业组以及业务人员的组织归属关系。(2)根据个人代理人的培训需求设计不同形式和内容的培训计划，利用多元化的培训渠道、多样化的培训技术，建立科学的培训激励机制。(3)为个人代理人提供职业生涯发展规划，建立一套规范、明确的职业晋升、发展的激励机制，促进个人代理人实现自我。
 
　　三是个人代理人股票期权激励机制。积极探索规范的股权、期权等激励机制，将个人代理人的自身利益与公司的长远利益有机结合起来，形成为保险公司长期服务的意识。如中国人寿、平安人寿在对优秀营销员实施“股票增值权激励计划”和“虚拟期权”激励方面，做了有益的尝试。这样有助于增强个人代理人的企业归属感，从而有效降低短期行为，提升保险公司的整体形象。
 
　　2．市场声誉激励机制。
 
　　由于保险公司与个人代理人之间签订的代理合同具有不完全性，这就使保险公司面临较大的风险，而这种不完全契约可以通过声誉机制来自动执行。在重复代理关系情况下，个人代理人作为具有名誉追求和未来预期的人。不会只考虑货币补偿与代理绩效在某一合同期内是否对称，他还会考虑即期代理绩效对下期乃至更远未来的影响。为了使双方“博弈”的行为交易无限延伸下去，他应考虑到“不道德”行为所产生边际负效应的影响，这就是声誉机制对个人代理人的隐性激励作用。我们可以通过建立市场声誉机制减少个人代理人垄断被保险人的信息的可能，从而达到控制道德风险的目的。/////
 
　　减少个人保险代理人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件。重复博弈就意味着个 人代理 ^要有较高的留存率，有持续从事保险营销工作的能力。近年来，我国个人代理行业普遍陷入了“增员——流失——增员”的流动性怪圈，保险公司在大增员时期的低准入门槛，增员选择不严，使代理人队伍整体素质下降，出现经济学上“劣币驱逐良币”的挤出效应，也在一定程度上使社会上许多高素质人员不愿进入这一行，造成大增员带来大脱落的恶性循环。对此，保险公司要转变业内通行的 “人海战术”，降低个人代理人的流动性。 

　　建立个人保险代理人信誉等级制度。由社会权威资信评估机构制定出公认的个人代理人信誉评价体系，并把个人代理 ^信誉等级的评价因素写进激励合同，根据各个等级制定各 自的佣金提取比例；同时，为个人代理人建立信用档案，档案中记录有关个人代理人的一切历史不良行为，包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等，根据个人代理 ^不同的表现评定为相应的信誉等级。

　　培育完善的个人保险代理人市场。通过个人代理人市场中的竞争和完善的信息披露制度，保险人很容易选择较优秀的个人代理人；而个人代理人也可以根据市场行情和自身需要选择保险公司。在个人代理人市场中，良好的职业声誉增加了他们在市场上讨价还价的博弈能力，对其行为具有积极的激励作用；相反，较坏的职业声誉会导致他们职业生涯的结束，对其机会主义行为具有良好的约束作用。由于个人代理人市场能为保险公司提供相对客观的选择机制，使个人代理人的人力资本价值得到充分的评价，从而使个人代理人重视自身的声誉，减少道德风险。
 
　　3．激励机制有效性的监管保障。

　　个人保险代理人激励机制是一个相互作用、相互影响的完整体系，为了保证激励机制有效地发挥作用，还必须建立和完善与之相配套的监管保障。
 
　　第一，加强政府宏观监管。首先，健全保险代理法律法规制度。加紧调研并出台配合《保险法》实施所必须的有关个人代理人管理的法规，如进一步修订《保险营销员管理规定》，以完善对个人代理人监管的法制体系，为建设完善的个人代理人激励机制打好上层基础建设。其次，规范个人代理人的进入和退出制度 ，设置严格的从业标准，从宏观上遏制不良的个人代理人对保险业健康运行的侵蚀。此外，保监会要加强对个人代理人的监管，严格执行个人代理人持证上岗的规定 ，对个人代理人进行各种定期或不定期的检查，对其违规行为进行有力的处罚，做好个人代理人相关信息实时、动态的披露等工作。 

　　第二，充分发挥行业自律组织的作用。通过建立个人代理人行业自律组织，在行业内形成一个自我协调、制约的机制，作为政府监管的补充。一方面，推动行业 自律组织制定一系列的行业 自律条例及守则，从个人代理人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面，发挥约束和引导作用。另一方面，要研究和建立行业自律组织及公约的实施机制，如建立黑名单制度等，真正约束个人代理人的经营行为及时发现和纠正各种违规行为，以减少个人代理人道德风险的发生。 

　　参考文献： 
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　　[3]苑为，郭晓峰．保险代理人行为风险的经济学分析[J]．保险研究，2004，(11)