高素质营销员决定行业未来

保险业上半年成绩单刚刚出炉，行业增速接近20%，延续近两年的高增长态势；利润总额增长更是超过两倍。在“新国十条”东风化雨般的滋润下，这样一个成绩单的取得并不让人感到意外。真正令人眼前一亮的是，个人代理渠道占比反超银邮渠道，成为寿险销售第一大渠道。这也再度印证了寿险业发展一个颠扑不破的道理，即得个代者得天下。须知，在美国这样的成熟市场，保险代理人贡献的市场份额要占85%以上。

保险是一种无形产品，卖的是一份承诺，是人与人之间的信任。这正是寿险营销员得以存在、不可替代，且为渠道重中之重的根本原因所在。

银邮渠道容易上规模，高现值产品对客户吸引力大，因此自本世纪初兴起以来的十多年，不论是新兴保险公司还是老牌保险公司都不敢怠慢，视为必争重镇。银邮崛起，个代退位。以至于有得银邮者得天下之说。但这种情况近几年在发生一些微妙变化，随着政策面对销售误导的整饬，对银邮渠道的规制，更重要的，对寿险产品回归保障的强调，各保险公司都渐次把发展重点重新聚焦个人代理渠道、转向保障型产品。这本是保险业发展的正道，不以人的意志为转移。尽管近两年互联网等新兴渠道迅猛发展，但长期来看，难以独堪大任。单就渠道而言，它将成为个人代理的一个辅助手段，并从风靡于各个行业的O2O模式中找到其结合点。

得个代者得天下，此其一。高素质营销员决定行业未来，此其二。

这些年，经常会听到行业中人感叹，增员难，创收难，待遇低，税负重，队伍不稳定。但如果我们仔细甄别一下全国300多万保险营销大军，其中，活跃人数能占多大比例？能够创造出高产能的人数又能占多大比例？而如果相当多的营销员不能创造高的产能，即便解决了行业念兹在兹的社保和双重税负问题，其增加的收入恐怕也微乎其微，难以保证营销员体面地生活。经济学上的“二八定律”，在营销员队伍中体现尤为显著。这其中的“二”就代表行业的高素质营销员。所谓高素质，不仅是学历高、专业技能强，还要有很高的情商和以人为本的价值观。

正确的保险保障理念的传播需要高素质营销员；满足中等收入社会居民多样化的金融需求更需要高素质营销员。营销员是保险业的脸面。扩大高素质营销员在整个营销队伍中的占比，关乎行业形象的重塑，也深刻影响行业发展未来。结构优化，可能是个相对漫长的过程。期间，会有行业发展进化过程中的自然淘汰，也有保险公司主动适应变化、遵循行业发展规律的调整。我们看到，作为行业领头羊的中国人寿，近几年持续推动传统营销队伍转型升级，高起点建设包括新型收展队伍、保险规划师队伍等在内的新型“大个险”队伍；而作为最早将营销员制度引入中国的友邦，更是在人的因素上大做文章，全力打造“精英营销员”队伍。

对此，友邦中国CEO蔡强有很深的感慨，他指出美国寿险市场在发育初期，也是靠人海战术，什么人都可以做保险。“但是随着市场的发展，消费者要求越来越高，美国的代理人队伍也经历了大量淘汰和换血，不专业的人就逐渐被淘汰掉了，最后留在行业的都是高素质、高收入、高度专业化的人。”中国的个险渠道，也必然经历这样一个过程。

以此观之，个代重回第一大渠道，不是一个简单的轮回，更不应是过往人海战术的翻版。它呼唤着更多高素质营销员的出场，用他们发自内心的正确理念、令人信服的专业能力，书写行业更加美好的未来！