平安产险“经典呈现”学习心得

    近日，平安财险呼伦贝尔中心支公司开展了第二期“经典呈现”的视频学习。本次视频由山东分公司制作，讲述了泰安中心支公司业务员倪强从一个高速路口挂牌的线索开始，在此前没有任何信息、背景和关系的情况下，在众多竞争对手中以最高的费率，承保了山东分公司第一个千万项目。视频用真实的销售案例，告诉我们很多销售中应注意的事项。通过此视频的学习，我认为我们应该注意以下几点：

一、 一眼值千金

泰安中心支公司业务员倪强在高速路口附近，无意间看到了中国水电集团项目部的一个挂牌，他没有错过这个信息，第一时间去了解项目情况，并整理上报给公司领导，正是通过倪强的细心留意，才使得这个重大项目最后可以成功承保。

尽管承保的过程一波三折，但是饮水思源，如果没有最开始倪强敏锐的商业嗅觉，最终的结果可能就是我们与此失之交臂。可以说，倪强的这一眼，价值千金。同时也说明，我们的业务员甚至公司的所有员工，在工作中或者生活中，都要养成细心留意身边信息的习惯。商机无处不在，关键是我们有没有一双发现商机的眼睛，很多时候，我们费劲心思寻找的商机也许就在我们在饭后散步的路上。

二、 机不可失，失不再来

山东分公司发现商机后，通过多维度评估该项目，发现无论是从客户方还是公司方，这都是一个大单，若能成功拿下该项目，不仅可以成为山东分公司历史上的第一个千万项目，还能够带来长远的策略性价值和相当的营业收益。所以，无论如何都不能错过此商机。

由此说明，在工作中，我们仅具备发现商机的高度敏感性是不够的，尽管这可以使我们获得很多意想不到的收益，但是前提是我们要同时具备高度的行动力。正所谓“机不可失，失不再来”，如果做事拖沓，重要工作摆在面前，还在想着“明天再处理”，那么最终的结果就是眼睁睁看着机会溜走。

三、 没有关系也要创造关系

山东分公司在对商机进行评估后，对此项目高度重视，由项目团队对客户一一进行接触，从安全总监张意、财务总监陈东，到经纪公司总经理乔一，所有关系到项目成败的人员，都做好沟通维护，将反对者渗透成中立者，甚至变成支持者。项目团队在与此项目中的人员无任何关系的情况下，在面对五家潜在竞争对手，依然用专业和真诚的工作态度打动了影响最终结果的每个人。

其实，每个人都有自己的兴趣爱好和脾气秉性，投其所好的同时更应该做到志同道合。我们在与客户接触的过程中，首先应该做到想客户之所想，急客户之所急；其次，要向客户展示我们的实力和专业；最后，要让客户发现我们在努力做的事情和坚持的原则与其不谋而合，这样才能让客户真正的信任我们，从而选择我们。在任何情况下，信任是导致最终结果的最重要的基础。

四、 灵活果断，把握关键

在本案例中，山东分公司的项目团队还巧妙运用了分解策略，借助总部力量引入第二家经纪公司凯旋公司成为其内线，同时，在与客户一把手杨总建立关系取得优势后快速采取直击策略，让客户接受其建议的公开招标，现场议标的方式。各种销售策略的综合运用为最后的赢单奠定了坚实基础。

    在展业中，没有任何教科书和固定套路可以教我们如何去做，因为客户是不断变化的，所以我们要在日常工作中多多积累各种销售策略。在与客户接触时，要学会融会贯通，灵活应对，把握关键时机，果断打破僵局。也许，最后的成功与我们只是隔着一层窗户纸。

此次“经典呈现”的视频，用真实的案例告诉我们，在日常展业中最应该具备的几点：1、善于发现商机的眼睛；2、把握机会的行动力；3、迎难而上的决心；4、灵活果断的处事风格。我们将会在日后工作中，多多注意业务人员和内勤员工对于这些事项的习惯养成，努力做到全员素质的整体提高，共同争取更优更高的业绩。