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2010年呼伦贝尔市银邮保险市场运行分析

日期：2011-01-25来源：呼伦贝尔市保险行业协会

2010年呼伦贝尔市银邮保险

市场运行情况的分析

截至2010年，呼伦贝尔市银邮保险市场共有邮政保险代理公司1家，银行兼业代理机构5家。（以下数据均不含满洲里地区）从业保险代理人员911人。我市保险公司通过银邮代理保险渠道实现保费收入 36432.23万元，较上年同期增长63.32%，占全市保费收入的25.68%。

一、银邮代理机构

1、基本情况

从市场主体数量情况看，2010年我市共有邮政代理保险机构网点57个，从业人员214人，持证率100%；银行保险代理机构网点144个，从业人员697个，持证率93.7%。

2、业务情况

2010年，邮政代理公司呼伦贝尔分公司实现保费收入21273.71 万元，同比增长88.63%；银行保险代理机构实现保费收入为15158.52万元，同比增长37.43%。全市保险代理机构实现的财产保险保费收入为2285.11万元，占全市财产险保费收入的4.81%；人身险保费收入为34147.12万元，占全市人身险保费收入的26.49%。

表一：2010年呼伦贝尔市银邮保险代理机构实现保费收入整体情况表

银邮代理渠道类型	保费收入（万元）	占比（%）
邮政代理公司	21273.71	58.39%
工商银行	6981	19.16%
农业银行	5623	15.43%
建设银行	1841	5.05%
中国银行	269.82	0.74%
农业发展银行	444	1.22%
合计	36432.23	100%

3、经营情况

2010年邮政保险代理机构累计实现代理手续费收入512万元，较上年同期增加102.22万元，同比增长24.95%。其中：代理财产险手续费收入为82万元，同比增长133.02%，占全部代理手续费的16.02%；代理人身险手续费收入为430万元，同比增长14.79%，占全部手续费的83.98%。银行保险代理机构累计实现代理手续费收入633.18万元，较上年同期增加153.8万元，同比增长32.08%。

表二：2010年呼伦贝尔市银邮代理机构经营情况

类型	手续费收入（万元）	占比（%）
邮政代理公司	512	44.71%
工商银行	196	17.12%
农业银行	240	20.96%
建设银行	111	9.69%
中国银行	22.18	1.94%
农业发展银行	64	5.59%
合计	1145.18	100%

二、银邮保险市场运行特点分析

1、银邮保险代理机构业务规模逐步扩大，但扩量提质、量质并行仍不理想。

银行类保险兼业代理保费收入在保险兼业代理渠道中的占比呈逐年增长态势，市场份额有所提升，但大部分机构经营领域比较狭窄，业务结构仍以财产险的车险为主；寿险公司以分红、万能等投资型寿险产品为主，期缴核心业务占比较小，业务结构的不合理难以给业务经营带来新的发展空间。市场集中度较高，我市银保保费主要来源于邮政和5家银行机构，其中邮政、工商银行、农业银行渠道较为突出，分别占总代理保费的58.39%、19.16%、15.43%。占比较高的原因：一是三家开办代理保险业务时间较早，业务基础好，重视程度较高。二是在县域网点覆盖面广，具有贴近城镇居民的优势。三是县域经济较为发达，县域保险市场容量大。目前，银行更加重视低成本、低风险、高收益的中介业务，而保险业务潜在的巨大需求引起了银行的高度重视。

2、支付银邮保险代理机构手续费逐步规范，履行银保业务手续费比例规定开始纳入轨道。全市银邮保险代理机构手续费率为3.14%。在保险公司向银邮机构实际支付代理手续费的过程中，由于受到利益因素的影响，表面上的手续费率完全符合《公约》的约定。据了解，私下里都与相关制度措施相违背，走的是“明”、“暗”两条线。主要表现形式给予合作协议约定手续费以外其他利益，对银邮保险代理机构进行业务激励。目前，银监会向各银监局、商业银行和邮储银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，进一步提升了银行在银保合作中的话语权，银保业务的利润空间将被进一步压缩，风险将进一步加大，银保双方势必从改变合作模式入手寻找出路，确保手续费支出标准难度加大。

3、保险公司与银邮保险代理机构双方应共同研究市场。通过保险公司与银邮保险代理机构对话沟通，增进双方的相互了解、协调、化解双方合作过程中的问题和矛盾。当前银邮机构开办代理保险业务具有较强的内在动因。银行反映，当银行能够为客户提供综合金融服务时，客户离开银行的概率会更低，也更有利于银行对客户资源的充分利用。而代理保险业务，则使银行能够为客户提供更全面的服务，这使得银行提供保险服务具有内在主动性，把银邮保险代理业务作为全市保费收入的重要增长点和支柱创造了有利条件。

三、银保市场存在的主要问题

1、银行保险产品品种单一。银行反映，保险公司通过银行渠道的产品大同小异，多是保障功能较弱的“储蓄替代型”产品，满足不了客户多元化的需求。此类产品同银行开发的理财产品相比，在收益上无明显优势，而保障功能又体现不足，难以得到客户的认同。银行反映，银保产品同质化严重，多与银行储蓄雷同，互补性不强，造成银保双方都处在层次低、合作伙伴多、变化太快的状态，缺乏长远的共享利益，合作流于表面和短期，影响了银保业务的健康持续发展。

2、基层网点重视程度不到位。据调查了解，全市5家银行代理保险业务，当前内蒙古分行都普遍认同银行代理保险的发展趋势，比较重视银保业务的发展，且多数银行把代理保险纳入了对各级银行的考核体系，但具体到基层网点重视程度尚有较大差距，主要原因分析：一是基层机构对销售保险存在偏见，认为销售保险尤其是理财型保险挤占银行存款；二是销售的保险品种相对于其他理财产品难度较大，拓展业务积极性受到一定的影响。三是考核指标中，代理保险占比太小，在基层银行各项业务中和产品中的贡献度和影响力仍然非常有限，难于获得支撑其快速发展的人力、物力和财力等必要的资源支持。

3、银行基层网点专业人才匮乏。调查显示，相对于其他中介业务，销售保险专业性强，对人员的要求相对较高，不仅要具备保险产品、理赔方面的知识，而且还要求充分运用人际沟通、交流等方面的知识和技巧。而当前银行基层网点的人力普遍比较紧张，且多为柜面人员。专业的理财经理队伍严重不足，特别是经过正规、系统的保险知识、展业技巧培训的人员更是匮乏，这就直接导致了多数银行过于依赖保险公司银保专管员驻点销售，而2010年11月初银监会发文规定“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”后，更加影响到银行自身销售能力的提高。

4、市场秩序不够规范。调查结果表明，银行市场秩序不够规范主要体现在以下三个方面：一是个别保险公司银保专管员或银行工作人员在销售保险过程中存在“银行和保险公司联合推出产品”、在介绍保险产品时套用“本金”、“存入”、“利息”等概念的情况，分红险“夸大收益”等销售误导行为。二是由于银保市场竞争激烈，部分保险公司为争夺有限的银行网点资源，往往挑起手续费的暗战。甚至采取账外支付额外利益的方式，使银行管理层的协调成本和法律风险加大。三是保险公司人员流动有些频繁，影响银行保险代理机构的稳定性和持续性，这样既给业务带来负面影响，又阻碍了双方合作的进一步深化，使渠道合作维持在浅层次水平，银保仍局限于简单的代理销售。对保险公司而言，其关注重点放在努力扩大业务规模，争取更多的银行网点和协调银行关系等方面。对不少寿险公司来说，银行合作仍然是首选的销售渠道，由于存在产品同质化，销售成本高，业务季节性波动幅度大等问题，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间无序竞争的诱因。

5、建立协调联动的自律和监管机制。调研中反映，当前对银保业务的行业自律多是保险行业协会单方发起，其实际效果并不理想。应建立保险行业协会与当地银监局之间协调联动的自律机制，对银行保险发展过程中的敏感问题、不正当竞争问题进行约束，配合监管部门的监管。通过联席会议、联合发文、联合检查方式，协调解决银保合作中的问题，共同维护银保市场秩序。

四、2011年规范银保市场初步工作安排

1、保险中介领域以保险公司中介业务为重点，突出整顿利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金等问题，同时对保险代理市场进行清理整顿。针对我市目前保险市场秩序存在的问题，2011年将加大市场规范力度，把打击虚假经营行为作为规范市场秩序的重点，加大查处力度，从源头上规范市场行为。

2、开展银邮代理业务、内控合规、销售误导整顿工作。加强与市银监局联动，建立银保市场信息通报渠道，定期、不定期召开银保业务通报会和联合监管会议。促使银邮保险代理机构认清形势、统一思想、诚实守信经营之路，有力地维护银保市场的规范健康发展。

3、要求对银保新型产品业务做好电话回访，妥善处理客户投诉，应注重维护消费者的权益，要满足消费者的合理诉求。同时强化市场行为监管，集中力量开展银保业务专项整治，对重点公司银保业务进行现场检查，并向相关单位开展延伸调查，不断加大查处力度。

4、最近，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，《通知》中明确提出于2010年12月31日前停止保险公司在银行驻点销售，银保产品的销售人员必须是取得保险代理人资格的商业银行的员工。《通知》同时规定，每个银行网点只能代理不超过3家保险公司的产品。在取消保险公司银保专管员驻点销售后，全面检查兼业和专职从事保险销售的银行工作人员持有资格证。《通知》限制了各网点合作对象数量，为防止保险公司采取银行网点资源进行非理性竞争，对以其他渠道费用补贴银保业务，一经查实给予严肃处理和惩戒。各保险公司向银行支付的代理手续费应当据实列支，坚决杜绝不正当交易、商业贿赂等不正当竞争行为。

5、2011年上半年，协会将组织对银邮保险市场进行调研，一方面了解保险公司应对银保新规，规模较小的保险公司如何避免在竞争中被挤出市场的情况。一方面掌握数据的真实性，针对保险公司与银邮保险代理机构在业务财务等方面不合法、不真实、不透明的合作关系进行全面调查摸底。同时摸清银邮保险代理机构的数量及代理业务开展情况。选择适当时机举办保险公司与银保保险代理机构座谈会，相互沟通交流，建立起长期的合作关系。进一步拓宽分析视野，提升分析层次，建立银邮保险代理月报业务统计制度，确保统计数据准确、及时、全面反映保险业务的实际情况。为各保险公司、银邮保险代理机构决定政策、指导工作、编制业务计划和加强经营管理提供依据。